A venda da Recuperação de Créditos Tributários (RCT) não deve ser feita apenas com argumentos racionais. O processo de compra, assim como a maioria das decisões que tomamos diariamente, é essencialmente baseado em emoções e intuições. Isto quer dizer que não basta tentar convencer seu cliente de que seu serviço de Recuperação de Créditos Tributários é melhor porque você tem algo que os concorrentes não têm. As pessoas compram de quem elas conhecem, gostam e confiam.
Seu futuro cliente tende a confiar em quem tem autoridade, mostra resultados e tem outras pessoas referenciando seu trabalho. Ou seja, para que você feche muitos negócios de RCT é preciso construir argumentos que demonstrem sua CREDIBILIDADE e sua AUTORIDADE.
Além disso, para levar seu cliente à decisão de compra, você deve ativar suas EMOÇÕES, como ganância, medo, ansiedade, empolgação, etc. Ativando a emoção correta, seu cliente escolherá você, seu serviço, sua solução.
Por fim, a comunicação deve ser encerrada com ARGUMENTOS LÓGICOS que ajudarão o cérebro “racional” a tomar a decisão final.
Existem inúmeros gatilhos mentais que poderão ajudar você a estabelecer sua CREDIBILIDADE, a ativar as EMOÇÕES de seu cliente e a justificar a decisão de compra com a LÓGICA. Nesse e-Book traremos doze gatilhos que, bem utilizados, facilitarão - e muito - o fechamento de novos negócios de RCT.
Gatilhos Mentais para estabelecer AUTORIDADE e CREDIBILIDADE:
1- Gatilho da Especificidade: a comunicação utilizada para a venda de RCT não pode ser vaga, uma vez que, deferentemente de um produto físico, o cliente não consegue medir ou tocar um serviço. Ao invés de falar “realizamos serviços de recuperação de créditos tributários”, tente algo como “realizamos a revisão de toda classificação fiscal de seus produtos, identificando aqueles que não geram tributação para sua empresa. Em seguida, cruzamos esta informação com todas as suas vendas dos últimos 5 anos, e comparamos com aquilo que sua empresa recolheu. Em 97% dos casos que analisamos descobrimos que nossos clientes pagaram valores a maior, deixando de aplicar esse dinheiro na própria empresa e perdendo competitividade. A boa notícia é conseguimos recuperar tudo o que sua empresa pagou indevidamente, nosso prazo médio de recebimento é de 42 dias.”
Se você consegue descrever o seu serviço de forma que as pessoas saibam exatamente no que elas estão entrando, a confiança delas aumenta muito, porque você elimina dúvidas e dá o conforto psicológico para que elas acreditem que o que você diz é verdade. Com a confiança, a autoridade vem de forma natural, como veremos a seguir.
2- Gatilho da Autoridade: quem você escolheria para prestar um serviço para sua empresa? Um total desconhecido ou uma pessoa que tem presença marcante nas mídias sociais, como Instagram, Facebook, Youtube, uma pessoa que já escreveu um livro, que dá cursos e palestras, entre outras coisas? Obviamente esta segunda pessoa PARECE ter mais autoridade, o que necessariamente não é verdade, mas existe a tendência de os clientes a escolherem para recuperar seus créditos tributários.
Para que você naturalmente passe a ser reconhecido como um expert, construa um bom estoque de conteúdos relevantes e transformadores para seu público, ganhe exposição e apareça em diversos canais. Também é interessante falar o título que você tem de formação (Mestre, Doutor, PhD etc.), bem como há quanto tempo está no mercado e porque você é um especialista em RCT. Mostrar resultados é outra forma excelente para construir autoridade.
3- Gatilho da Prova Social: imagine que existem dois restaurantes, um ao lado do outro, porém o da esquerda está cheio de gente e o da direita está às moscas. Qual deles você escolhe? Isto é a prova social: quando precisamos tomar decisões, procuramos referências de outras pessoas para nos auxiliar nesse momento.
No marketing digital, procure obter depoimentos (vídeos ou prints) de pessoas falando bem de você e dos seus serviços de RCT. É uma boa ideia também ter sempre à mão estudos de casos, contando com detalhes a história de outras pessoas, de preferência PROVANDO com documentos a veracidade do caso. Mas atenção: é melhor ter UM bom depoimento e UM bom estudo de caso do que dezenas de depoimentos fracos. Para um bom depoimento, selecione algumas das objeções mais frequentes da RCT e procure que outros clientes falem sobre isso. Por exemplo, um cliente pode falar sobre como fez a recuperação e não teve qualquer problema com a fiscalização; outro cliente pode falar como conseguiu obter a restituição em pouco tempo e em como o dinheiro foi importante para sua empresa.
4- Gatilho da Escassez e da Urgência: muitas pessoas só agem quando percebem que vão perder alguma coisa. Isso faz parte da natureza humana. Se algo está sempre disponível, você perde a urgência de obtê-lo. A escassez ativa o sentimento de perda, perda de poder, perda de oportunidade, perda de dinheiro.
Na RCT você pode usar o gatilho da escassez juntamente com o da urgência falando da prescrição, ou seja, como só é possível recuperar os últimos 5 anos, a cada mês que passa, é um mês a menos de recuperação. Nenhum empresário gosta de perder dinheiro, ainda mais para o governo. Você pode falar também que os concorrentes estão reduzindo suas respectivas cargas tributárias, e que seu cliente vai perder competitividade caso não faça o procedimento de RCT o mais rapidamente possível.
5- Gatilho da Prova: este gatilho nada mais é do que provar que tudo o que você diz é verdade. O gatilho da Prova Social contribui muito para isso. É interessante, adicionalmente, ter documentos que comprovem seu trabalho e, melhor: poder entregar uma degustação do seu serviço, para que o cliente veja com seus próprios olhos sua forma de trabalho. Se você conta com um sistema de recuperação de créditos, você pode realizar um levantamento de valores ao vivo, para que seu cliente comprove que você tem a tecnologia e a expertise para realizar a recuperação de seus créditos tributários.
Gatilhos Mentais para ativar EMOÇÕES:
6- Gatilho da Imaginação: o poder da imaginação é extremamente forte, pois o cérebro humano não sabe diferenciar uma memória, uma imagem, de um acontecimento real. Fazer seu cliente imaginar, criando imagens em sua mente, tem um poder muito forte. Na RCT você pode falar algo como “imagine como R$ 100.000,00 na sua conta iriam fazer diferença para fazer aquela reforma na loja que o Sr. comentou agora há pouco”, ou “imagine você investindo esses R$ 2.000,00 de economia mensal tributária em marketing, atraindo novos clientes através do marketing digital”.
Para aplicar o gatilho da imaginação você deve conduzir seu cliente para imaginar o futuro. Crie uma imagem muito rica em detalhes na mente do seu cliente, para que ele sinta que esse cenário que você está descrevendo é real. Isso reforça muito o movimento de seu cliente para que ele tome uma atitude e compre o que você está oferecendo, no caso a Recuperação de Créditos Tributários.
7- Gatilho do Medo: você pode explorar o medo do cliente perder parte substancial de seu crédito em virtude da prescrição, pode explorar o medo de que ele perca espaço para os concorrentes que recuperaram créditos e reduziram suas cargas tributárias ou até mesmo o medo de que ele não tenha caixa suficiente para tocar seu negócio em um momento de crise. Este gatilho pode ser muito eficiente, mas deve ser usado com cuidado. Muito profissionais preferem motivar e animar os clientes ao invés de ativar gatilhos negativos. Em algumas situações, porém, o gatilho do medo pode ser necessário para fazer com que o cliente tome a decisão de compra.
8- Gatilho do Compromisso e Coerência: esse gatilho consiste em você desenvolver uma comunicação onde você irá pedir o “sim” do seu possível cliente várias vezes. Se ele fala sim em um e-mail com um conteúdo do tipo “Se você está motivado a reduzir sua carga tributária e a recuperar tudo aquilo que pagou a maior nos últimos 5 anos, responda SIM!” e depois em uma reunião você faz uma pergunta para a qual ele diz SIM, existe uma tendência maior de que este possível cliente fale SIM quando você apresentar sua proposta.
Mas é importante que sua mensagem seja coerente e demonstre que você se compromete a entregar valor para o cliente. Se seu compromisso é ajudar as empresas a se tornarem mais competitivas com a Recuperação de Créditos Tributários, toda a sua comunicação com seu cliente deve ser coerente com este compromisso público. Mostrando coerência ao longo do tempo, a tendência é que você tenha mais seguidores, que vão consumir seu conteúdo e terão maior probabilidade de contratar seus serviços.
9- Gatilho da Identificação: nós gostamos de fazer negócios com pessoas com as quais nos identificamos, pessoas parecidas conosco. Ao ofertar os serviços de RCT, lembre-se deste gatilho, extremamente importante para o sucesso de suas negociações. Por exemplo, se você for se reunir com o proprietário de uma loja de autopeças, que vai te atender no balcão da loja, falando a linguagem peculiar ao setor, não adianta você comparecer vestido de terno e gravata, falando “juridiquês”. Tente conhecer o segmento econômico que você vai atender, a linguagem característica do setor, o perfil dos proprietários e os problemas comuns enfrentados. Tudo isso gera identificação e cria um clima favorável para os negócios.
10- Gatilho da Reciprocidade: o princípio deste gatilho é você oferecer alguma coisa para seu cliente para que ele se sinta grato por isso e queira retribuir com uma troca financeira. A ideia é que, quanto mais você recebe o bem, mais você tende a compartilhar o bem.
Se você tem um sistema de Recuperação de Créditos, pode oferecer um laudo grátis para seu cliente, levantando os valores a recuperar de alguns meses e realizando uma estimativa dos últimos 5 anos. Ao entregar o laudo realizado, sem qualquer custo para a empresa, seu cliente terá a tendência de se sentir grato e dará preferência para sua contratação.
11- Gatilho do “Inimigo Comum”: este é um gatilho muito poderoso, onde você constrói uma comunicação que diz que há alguém conspirando contra o seu cliente. Quando você se posiciona revelando qual é esse inimigo (no caso, o governo que cobra uma alta carga tributária), você reforça sua autoridade e consegue engajar o cliente na sua causa, fazendo com que ele fique do seu lado para combater esse “inimigo”. Ao se posicionar como um aliado, você ativa a raiva contra o inimigo e se torna uma pessoa confiável, uma pessoa na qual seu cliente confia para recuperar seus créditos tributários.
Gatilho Mental para ajudar seu cliente a justificar a decisão de compra pela LÓGICA:
12- Gatilho da Escolha: neste gatilho você vai mostrar uma escolha de caminho: continuar como está, pagando uma alta carga tributária e perdendo tudo aquilo que já pagou indevidamente nos últimos 5 anos ou tomar o caminho da RCT que você está mostrando.
O objetivo é fazer com que seu cliente enxergue o caminho lógico. O que é melhor: ficar como está, pagando mais dinheiro para o governo, deixando de investir na empresa e perdendo espaço para a concorrência ou então tomar outro rumo, corrigindo procedimentos fiscais, reduzindo a carga tributária e recuperando tudo o que foi pago indevidamente nos últimos 5 anos? Lógico que a melhor escolha é o segundo caminho, porque a RCT injeta recursos na empresa e reduz o desembolso mensal de tributos, o que aumenta a competitividade e viabiliza novos investimentos.
Faça seu cliente pensar de forma lógica: “já estou nesse caminho, não está dando certo. Preciso tentar algo diferente”.
Tecnologia a favor da RCT
Recuperar Créditos Tributários sem a utilização de um sistema é coisa do passado. Sem tecnologia, você será um profissional mais lento, mais caro e cometerá mais erros do que seu concorrente que possui sistemas próprios para levantar os créditos passíveis de recuperação.
Um sistema de Recuperação de Créditos Tributários, como o e-Recuperador, desenvolvido pela e-Auditoria, além de tornar seu trabalho mais ágil, preciso e econômico, permite a aplicação prática de vários gatilhos mentais como os gatilhos da Autoridade, da Urgência, da Prova, do Medo, da Reciprocidade e da Escolha.
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Referência:
Ferreira, Gustavo. Gatilhos mentais: o guia completo com estratégias de negócios e comunicação provadas para você aplicar. São Paulo: DVS Editora, 2019.
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