Ser um empreendedor e manter seu próprio escritório de prestação de serviços tributários não é uma tarefa fácil. Um dos principais desafios é gerar um fluxo de caixa que permita equilibrar receitas e despesas, de modo a sustentar o negócio até que haja o recebimento de honorários eventuais, como os oriundos de Recuperação de Créditos Tributários (RCT) ou de projetos específicos, como revisões fiscais.
Mas como gerar esses recursos de uma maneira sustentável e suficiente para cobrir as despesas correntes do escritório?
Em teoria, a resposta é simples: criando um fluxo de honorários recorrentes, que são aqueles oriundos de trabalhos prestados cotidianamente, através de serviços praticados de maneira constante e que geram uma remuneração mensal.
Na prática, entretanto, existem muitas dificuldades para conquistar contratos desse tipo. Normalmente os clientes não gostam de assumir compromissos financeiros fixos e preferem contratar profissionais tributários mediante uma demanda específica.
Neste material vamos abordar cinco motivos pelos quais é tão difícil criar e manter uma carteira de honorários recorrentes, sugerindo, ao final, uma excelente alternativa para aumentar sua receita mensal.
Motivo nº1: as empresas encaram honorários recorrentes como um custo fixo, e custo fixo sempre precisa ser reduzido:
A grande maioria dos profissionais tributários oferta seus serviços de uma forma que não evidencia os benefícios relacionados. Se o cliente não vê benefícios concretos na prestação de serviços, encara os honorários recorrentes como custo fixo, e não como investimento que pode proporcionar redução de carga tributária, redução de riscos fiscais e, até mesmo, Recuperação de Créditos Tributários (RCT).
A dica é criar serviços que reduzam custos, mitiguem riscos e proporcionem vantagens competitivas em relação aos concorrentes. Dessa forma, você fará com que seu cliente foque no quanto ele vai GANHAR, e não no quanto ele vai pagar para você todo mês.
Motivo nº2: os serviços oferecidos não geram valor perceptível para os clientes:
As empresas não pagam por um valor que não percebem, mesmo que esse seja real. O grande desafio, então, é determinar o que os clientes valorizam e fazer com que estes valores se tornem perceptíveis. Noutros termos, PREÇO é o que se pretende cobrar e VALOR é o quanto o consumidor acredita que vale a pena pagar, considerando os benefícios recebidos em comparação com o custo de contratação.
Assim, você deve descobrir o valor que os clientes reconhecem em seus serviços e, se estes ainda não são reconhecidos, é preciso divulgá-los para conquistar maior mercado e rentabilidade.
Seu cliente não contrata simplesmente uma consultoria tributária, mas um conjunto de benefícios compostos pela sua competência e reputação, a qualidade dos seus serviços, a possibilidade de redução de carga tributária, recuperação de créditos ou redução de riscos fiscais, o uso de tecnologia de ponta, o atendimento ágil e cortês, a confiabilidade, a confidencialidade, entre outros. Quanto maior a percepção de valor pelo cliente, mais alta será a chance de fechar e manter um contrato baseado em honorários recorrentes.
Motivo nº 3: os profissionais não se fazem presentes:
Muitos profissionais vão até o cliente para apresentar um produto que é essencial para a empresa dele. São convincentes, fazem ele enxergar o valor dos seus serviços e conseguem fechar um contrato com bons honorários mensais. Ocorre que logo depois esses profissionais desaparecem, ficando por semanas ou meses ausentes, sem sequer dar um telefonema.
Visualizou essa situação? É mais comum do que você imagina e, como consequência, a maioria dos contratos onde os profissionais não se fazem presentes são cancelados.
Ninguém gosta de pagar mensalmente por um profissional que "some" por vários meses. É preciso participar, manter contato frequente com os clientes e fazer entregas constantes, de modo a justificar os honorários recebidos mensalmente.
Motivo nº 4: os profissionais até querem estar presentes, mas não têm tempo e organização para isso:
É muito comum encontrar escritórios que têm plena consciência de que é preciso estar presente e manter um relacionamento mais próximo com seus clientes. Mas, como diz o ditado: "De boa vontade o inferno está cheio." Por mais que se esforcem, estes profissionais não conseguem manter a frequência adequada ou a padronização no atendimento.
Para resolver esta situação existem dois caminhos: aumentar a equipe ou investir em tecnologia. A primeira opção não é a mais recomendável, pois você aumentará seus custos e perderá competitividade. Atualmente, os profissionais de sucesso contam com diversas soluções tecnológicas que automatizam seus processos e permitem manter a constância no atendimento aos clientes.
Motivo nº 5: existe uma grande dificuldade em formatar produtos e serviços que tenham o apelo para vender com recorrência mensal:
Ofertar serviços genéricos, simplesmente se colocando à disposição para atuar quando houver demanda, não gera o apelo necessário para que seu cliente se disponha a pagar honorários mensais.
Na área tributária, você deve pensar em serviços que gerem:
· Economia tributária;
· Redução de riscos fiscais;
· Recuperação de créditos tributários.
Além disso, você deve pensar nas entregas que serão feitas todo o mês e em como seu serviço será percebido pelo cliente, de modo que ele visualize claramente seu valor e sua utilidade no dia a dia da empresa.
Essa realmente não é uma tarefa fácil, mas existem soluções tecnológicas que permitem a prestação de serviços tributários em larga escala, com qualidade, bom atendimento e benefícios bem definidos para o cliente.
Uma sugestão para gerar honorários recorrentes:
O e-Multiplicador, uma das ferramentas que compõem a plataforma da e-Auditoria, foi pensado e desenvolvido para expandir seu negócio de forma simples e barata, multiplicar seus ganhos e gerar honorários recorrentes.
Com este sistema, você poderá prestar assessoria para realizar a segregação mensal das receitas para empresas optantes pelo Simples Nacional que revendem produtos sujeitos à Tributação Monofásica ou à Substituição Tributária de PIS, COFINS e ICMS. A maioria destas empresas vem recolhendo mais tributos do que deveriam porque que não realizam a correta segregação das receitas, seja por falta de conhecimento em relação à legislação tributária, seja pela classificação fiscal incorreta de mercadorias.
O e-Multiplicador permite que você crie seu próprio sistema de segregação de receitas para que comercialize a licença de uso junto aos seus clientes. Neste modelo, sua assessoria tributária é feita na retaguarda, através da manutenção da classificação fiscal de mercadorias. Isso permite que você atue em todo o território nacional e atenda, com qualidade, um número muito maior de clientes.
Os benefícios ofertados são bem claros:
· Você reduzirá a carga tributária de seus clientes;
· Você poderá recuperar créditos tributários dos últimos cinco anos;
· Seu próprio cliente irá operar o sistema, gerando a percepção de valor agregado e liberando você e sua equipe do trabalho braçal;
· Você estará sempre presente, afinal as empresas precisarão analisar suas notas fiscais todo mês para segregar aquilo que não deve sofrer a tributação de PIS, COFINS e ICMS.
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