Questões ligadas a preço, qualidade do serviço prestado, qualificação dos profissionais que ofertam os serviços, falta de segurança ou não utilização de tecnologia. Muitos podem ser os motivos pelos quais os profissionais tributários (contadores, advogados e consultores) perdem clientes.
Mas existem algumas medidas que você pode tomar para tornar seus clientes mais fiéis. Neste e-book, trazemos seis dicas de como você pode recuperar clientes perdidos e ainda expandir sua base atual.
1. Esteja presente
Você já observou que em várias frentes os robôs estão fazendo atividades que antes eram exercidas por pessoas. Não é que estas atividades não tenham valor, mas é que elas são repetitivas e as máquinas as executam com mais rapidez e segurança.
Então o que as empresas esperam dos profissionais tributários é mais do que alguns relatórios. Elas esperam a participação destes profissionais na tomada de decisão.
Por exemplo: se existe uma possibilidade de diminuição na carga tributária e uma possibilidade de recuperar valores pagos a maior, evidencie esta possibilidade para os seus clientes. Deixe claro que esta é uma oportunidade de diminuir custos mensais sem cortes que afetem a operação da empresa, e que este capital economizado ou recuperado pode ser aplicado de várias maneiras.
2. Mantenha-se atualizado
A legislação tributária sofre alterações a todo momento - alíquotas e situações tributárias são alteradas, incentivos são concedidos ou revogados. Portanto, o profissional tributário deve monitorar a legislação diariamente para fazer com que seu cliente não recolha tributos a maior (prejudicando o caixa) nem deixe de recolher o devido (o que expõe a empresa a riscos).
É possível se atualizar com workshops, seminários, cursos online, a distância, de curta duração, entre outros. Você deve sempre acompanhar as alterações nas regras fiscais, nas leis, processos e o que significam para o seu cliente.
Mantenha-se atualizado também com as melhores práticas de mercado. A pesquisa, estudo e aprendizagem de novas soluções ou de experiências bem sucedidas são atividades que devem fazer parte da rotina dos tributaristas.
Contar com soluções tecnológicas é fundamental para esse aprimoramento, uma vez que a tecnologia, cada vez mais, monitora as alterações normativas e filtra o que é de interesse do profissional tributário. Um especialista deve contar com as soluções de última geração, que poupam seu tempo e tornam mais assertiva a prestação dos serviços.
3. Diferencie preço e valor
Preço é o que se pretende cobrar e valor é o quanto o consumidor acredita que vale a pena pagar, considerando os benefícios recebidos em comparação com o custo de contratação.
Os consumidores não pagam por um valor que não percebem, mesmo que esse seja real. O grande desafio, então, é determinar o que os clientes valorizam e fazer com que estes valores se tornem perceptíveis.
Se você tem um concorrente que oferece os mesmos serviços, no mesmo prazo, mas com valor inferior ao que você desempenha, é possível que seu cliente escolha o menor custo.
Portanto, você deve inovar e se diferenciar dos concorrentes, agregando valor aos seus serviços. Muitos clientes escolhem profissionais tributários com base no valor, mesmo que o preço final seja maior.
4. Apresente soluções
As pessoas que estão à frente das empresas possuem uma série de decisões diárias que podem definir o rumo dos negócios. Não obstante, outras medidas são delegadas para profissionais que precisam estar aptos a solucionar quaisquer percalços encontrados.
Por exemplo: a falta de um controle de estoque adequado pode influenciar diretamente nos gastos e no resultado de uma empresa. Problemas como descrições duplicadas de itens, entradas sem enfoque do declarante (utilização de códigos diferentes para o mesmo item), falta de detalhamento de unidades de medida e falta de cadastramento ou cadastramento incorreto dos fatores de conversão de unidade de medida podem gerar questionamentos e autuações fiscais.
Por outro lado, se você for um profissional que promove a auditoria constante do estoque, pode gerar para seus clientes boas oportunidades de negócios, uma vez que, através de seus serviços, é possível analisar a rotatividade de cada item, prever a necessidade de compra e negociar prazos e preços.
5. Ofereça novas possibilidades
O Brasil é um país de oportunidades. A frase que parece ser clichê está sempre confirmando sua afirmativa. Em tempos de crise, em que empresas dos mais variados setores enfrentam dificuldades de fluxo de caixa, é preciso encontrar novas possibilidades.
E para os profissionais tributários, fiscais e trabalhistas que estão sempre atualizados, a Recuperação de Créditos Tributários (RCT) é uma alternativa que permite a injeção de recursos nos negócios.
Recuperar valores tributários (com os quais as empresas não contavam) pagos a maior e, ainda, poder utilizar esses recursos da melhor maneira para o empreendimento, viabiliza inúmeras possibilidades.
Mas é preciso estar atento, uma vez que uma das grandes dificuldades da RCT é a identificação e quantificação dos créditos, que precisam ser calculados de maneira segura e eficaz. Por isso, é fundamental contar com uma ferramenta capaz de efetuar os levantamentos, independentemente do regime tributário de seu cliente (Lucro Real, Lucro Presumido ou Simples Nacional).
6. Tenha a tecnologia como aliada
Estar atento às inovações tecnológicas é fundamental para esse aprimoramento, uma vez que a tecnologia, cada vez mais, faz parte da rotina dos profissionais tributários. Um especialista deve conhecer as soluções de última geração e como utilizá-las para potencializar seus serviços.
Além das soluções utilizadas na sua prestação de serviços, faz parte de um trabalho consultivo recomendar aos clientes o uso de ferramentas mais eficazes. É essencial se manter em constante atualização e ter acesso a soluções que permitam tanto o seu crescimento profissional quanto o crescimento das empresas que você atende.
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