Os profissionais contábeis têm sofrido bastante com a perda de clientes, seja por corte de gastos, seja por encerramento das atividades.
Entretanto, cortar gastos pela contabilidade é uma maneira errada de fazer a contenção de custos. Afinal, o Contador é um profissional que pode ser decisivo no planejamento que vai indicar formas de como cortar custos, aumentar o fluxo de caixa e, por que não, manter as empresas abertas.
Para que você saiba como negociar com os empresários e não perder honorários, mantendo seus clientes fiéis e ainda obtendo indicações para novos, elaboramos este infográfico com técnicas e argumentos de negociação.
Dica 1: Como lidar com clientes que procuram serviços contábeis mais baratos
Empresário:Infelizmente precisamos cortar gastos e estive observando: o gasto com a contabilidade é alto. Vamos procurar um escritório mais barato!
Contador: Se você observar, o custo da contabilidade não é tão representativo na planilha de custos. A resposta que você busca é a otimização. É possível otimizar estes custos e gerar economia para a empresa, mesmo em um período de crise.
Não corte, otimize custos
O que alguns empresários estão fazendo para buscar reduzir custos é a substituição de consumo, ou seja, manter o mesmo serviço trocando o prestador por alguém que faça mais barato. É uma questão de oferta e procura. Existem profissionais que oferecem o mesmo trabalho por um preço menor.
Assim, é preciso evidenciar que vale a pena pagar um pouco mais e manter a excelência do trabalho. É preciso entregar mais ao cliente, deixá-lo mais confiante. Ofereça uma consultoria financeira, de maneira a otimizar seus custos e mostrar como pode ser feita a redução de maneira saudável para a empresa.
Na maioria das vezes, a redução de custos contábeis não gera nenhum impacto. É preciso reduzir aquilo que realmente for relevante. É necessário estudar os custos da empresa e mostrar aos empresários o quanto o contador pode contribuir no planejamento financeiro.
Dica 2: Como lidar com clientes que acham que serviços contábeis são todos iguais
Empresário: O trabalho da contabilidade é sempre o mesmo. Estou sendo abordado por outros escritórios que oferecem exatamente o mesmo serviço, por valores mais baixos, vamos renegociar os seus honorários?
Contador: O trabalho da contabilidade vai além da geração da folha de pagamento ou do cálculo dos tributos. Podemos trabalhar juntos para enfrentar esta crise, analisando sua movimentação financeira e as oportunidades do mercado. Vou elaborar um serviço de consultoria, sem qualquer custo adicional.
Ofereça serviços de consultoria
Consultoria com planejamento financeiro, revisão da classificação fiscal, recuperação de créditos, cruzamento de obrigações fiscais para se antecipar ao crivo do Fisco. Estes são alguns serviços que podem ser oferecidos às empresas além do básico.
É preciso ser proativo, ter visão estratégica e realizar o planejamento focado em resultados palpáveis, definindo recursos necessários e as ferramentas essenciais para a entrega dos resultados. O Contador deve fazer a leitura e interpretação correta de dados, identificar ocorrências, analisar os resultados, fazer recomendações e tomar decisões que contribuam de maneira concreta para o negócio do cliente.
Dica 3: como lidar com Micro e Pequenas Empresas que ficam temorosas para recuperar créditos
Empresário:Estamos ficando sem fluxo de caixa. Nós, microempresários, não conseguimos acumular reservas para enfrentar momentos de crise. Ouvi falar de outras empresas do Simples Nacional que recuperaram créditos de PIS e COFINS, mas tenho receio de mexer com a Receita Federal...
Contador:A recuperação dos créditos de PIS e COFINS oriundos da venda de produtos monofásicos ou ST é feita pela via administrativa, ou seja, não depende de ação judicial. Estamos falando de valores recolhidos indevidamente, em virtude de uma classificação fiscal equivocada. Basta fazer a correta classificação fiscal e o levantamento do que foi pago a maior nos últimos cinco anos. Este dinheiro é depositado na conta da sua empresa em poucos meses. É um recurso que pertence a você! Fique tranquilo, porque fazendo o levantamento com responsabilidade, não há o que temer.
Recupere créditos tributários
Nenhuma empresa deve descartar a oportunidade de recuperar créditos tributários, fruto de recolhimentos indevidos, ou seja, recolhimentos que a empresa fez de forma equivocada, a maior.
Iniciando o trabalho de revisão tributária, é possível descobrir o que estava errado e corrigir a situação. Realizando a correta classificação fiscal de mercadorias, o contador contribui para que haja um aumento no fluxo de caixa, gerando economia mensal e, ainda, pode recuperar créditos nos últimos cinco anos. Ou seja, este serviço faz com que a empresa deixe de pagar valores a maior (gerando uma economia mensal), e pode proporcionar a restituição dos valores pagos indevidamente, injetando no caixa um recurso que, até então, encontrava-se esquecido.
Dica 4: Como lidar com clientes que desejam trabalhar de forma digital, evitando o fluxo de papéis
Empresário:Estamos trabalhando em home office devido ao distanciamento social. Não posso ficar te entregando papéis. Preciso de alguém que faça esse trabalho de uma maneira mais fácil e moderna.
Contador: Não se preocupe. Tenho ferramentas online que vão nos permitir continuar sem sair de casa. Com elas, posso fazer a captura automática diretamente da SEFAZ de documentos fiscais emitidos por terceiros e gerenciar seus arquivos XML de emissão própria. Além de armazenar documentos fiscais, arquivos de obrigações acessórias e resultados de auditorias realizadas, bem como compartilhar o acesso.
Tenha soluções digitais
Principalmente no período de distanciamento social, ter ferramentas que contribuam com o ofício do profissional contábil é fundamental. Estas ferramentas são o diferencial que você precisa para manter seus clientes, já que são de simples utilização e economizam o seu tempo e de sua equipe.
Ter robôs que capturam documentos do cliente e os enviam para a contabilidade, realizar a auditoria eletrônica de arquivos, cruzar os dados de obrigações acessórias distintas e se antecipar ao Fisco, é um ponto a seu favor. Da mesma forma, monitorar, de maneira automática, dados de pessoas físicas ou jurídicas junto aos órgãos governamentais irá poupar muito seu tempo.
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